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97资源克服先入为主的习惯





    接受信息时,因为先入为主的习惯,往往妨碍人们的真实判

断,也影响人们进一步地了解真相,判断就带有了主观性。

    先人为主常常是这样干扰人们的思维的:员开始是人们的确

获得过一个再真实不过的信息了,接下来对这个信息产生了迷

信,于是相信了相关的假信息。这种假信息或是博取了人们的信

任.或是指使人产生了不必要的成见和误解。

    先人为主的习馈在谈判中通常表现为主观武断地猜测对方,

想当然地判断对方的心理活动或谈判本身。比如,因为人们对谈

判有“漫天要价,就地还钱”的先入为主的认识,所以谈判者对

谈判对手最初的开价都有不实的感觉,由此引起没完没了的讨价

还价。这些由先人为主而导致的主观臆测,会直接或间接地影响

谈判中的正当取台,产生失误。



    下面这个案例,说的是—伙只有小学文化程度的农民,他们

没下的骗局使平时在经济上谨慎异常的人都中了圈套。那么他们

究竟用了什么花言巧语骗取了袁不相识人的信任呢?

    1W年6、7刀闻.在一些媒体的版面上,列登T一家世界

珠宝集团.为其新一代的时向4k石手使而不惜巨贵的广告。很多

人都放手段的赣蓖的做工坊震总。

    而在8月的一天,在辽宁鞍山市的街上,就上演了这样的一

幕:

    一个中年男人拿善一串手使拦住了一个中年妇女,说:“15

万决钱,便宜。”中年妇女接头推档,说:“不买,不买。”

    这中年男子原来正在卖一款与报纸广告上极为相似的一串钻

石手径。他自称家中急需用钱,要变卖这条钻石手键。被栏住的

中年妇女当然不会轻易上当。这时,后面一个穿白村衣的小伙子

(中年人一伙的第一个托儿,他负责取得受害人的信任),正向边

上的银行里走。


    中年妇女这时走到穿白衬衣的小伙子面前说:“麻烦称者看。

听说你们银行回收手使,你给我看袁,鉴定签定这是真的假的。n

    穿白村衣的小伙子说:b6的。”几分针后,穿白衬衣的小伙

子从银行里出来,说这个手使是真的,银行可以回收,但必须提

前4T报告,卖手使的这个人急忙强调家中有急事,希望能够早点

变卖。


    据案发后校公安局逮住的骗子交待:  “到了这个程度以后,

不用强边受害人买,她自己就要求买了。”而这些所谓的钻石手

链,实际上都是小百货店卖的几元钱的装饰品。

    令公安机关没有想到的是,被骗人数竞出乎意料地多,并且

有些受害人一生中十分谨慎小心,竞也迷迷糊糊地中了骗子的图

  那么价值仅仅几百元的普通装饰品,怎么会骗来少则几千几

万多则几十万元的巨款呢?



    当时有很多受害者提出这样的看法,他们怀疑骗子在行骗时

用了迷药,给蒙住了。那么犯罪分子在行骗中是不是真的使用了

迷魂药了呢?据犯罪人交待,述魂药是绝对绝对没有的。

    那么,究竟是什么原因促使这些受害者买下这些手链?对这

起案件进行受骗心理研究的专家,注意到了这样一个的问题,正

像许多被骗者说的那样:“他卖给我,仅12万元一条.当时我想

到报纸上登的是x.8万元,我一考虑还翻番地挣。。

    原来铰骗者正是受了先人为主的习惯信息的影响,才抱着发

财的侥幸心理钻进了骗子的圈套,而骗子也正是看中了这一点,

才开始布局行骗的。

.  先入为主的存在是由于人们惯于接受B常生活经验、定向思

维和习惯的定势,这些影响使谈判者对新的信息失去了接受能

力,并产生对创造性思维的排斥。所以,谈判中人必须对先人为

主的知觉规律给予注意。


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