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97资源总站告诉你事亨怀疑的交涉意识

    洽谈也好,冲突也好
在发生的时候,谎言和欺骗往往伴随

而来。

    谎言和欺骗之所以能够得逞,就是因为信息的不对等。具体

地说就是私有信息和公共信息的不对等。

    信息,归根结底是有关事物的一些消息。比如一些产品是否

具有严重的缺陷,这样的信息往往只能被接近和熟悉这种产品的

人“私自”观察到,而那些无法接近这种产品的人却无从了解或

者难以了解。通俗地说,如果我知道一些你不知道的东西,我所

知的,就是我的私有信息。相反,如果一则信息是大家都知道

的,或者是所有有关的人都知道的,它就叫做“公共信息”或

“公共知识”。

    在谈判中,“私有信息”的存在导致了“信息的不对等性”。

即一方了解的情况比另—方要多。而在有些交涉事件中,谈判的

一方往往将私有信息变成“隐藏信息”进行欺诈。

    隐藏私有信息最基本的一点是有关身份的筋藏,在知根知底

的谈判中,双方可能不存在身份的问题。但一般情况下双方很难

做到这种一清二楚的交底状态。那么如何应对利用私有信息进行

的欺诈呢?其实方法很简单,就是要建立员基本的交涉意识。

    交涉意识主要体现在谈判者对私有信息的怀疑和判断,事事

怀疑的交涉意识体现着谈判者所追求的公平和平等,所以它是谈

判或交涉的基础。

  我们来看下面这个案例:

    1四8年11月,本世纪最后一次流星雨之衣,北京14岁的女

中学生马集和她的堂弟一同去观看这一星象奇现:

    在当夜凌展3点钟时,马某蛆弟俩在田家的路上,被一名自

称联防队员的人拦住,委查希他们的汪件,那人仕女孩的堂弟回

家取学生汪,然后以带女孩去派出所为由将她带上出租车,女孩

和他的堂弟并没有了解这个人的真实身份。46女孩的家长一面

急忙报警,一面四处手找。几天后,人们在故区的一个公园里发

现了已经死亡的女孩。

    案发后,公安机关迅速展开了侦破工作并很快破案,将犯罪

嫌疑人抓获,并在其住所搜出了作案工具。犯罪人受到了法律的

严惩。

    从上面的案例中可以得到一些启示,当你陷入突发的冲突与

交涉的境遇时,交涉意识要求我们至少要问自己两个问题。这两

个问题就是:

  1.他倒底是锥?

  2.他是否有谈这件事的权力?

  交涉意识体现的是平等对话的意识,

上任何磋商、洽谈、交涉和谈判。

    可以说,私有信息是谎言得以生存的前提。当业务代表向你

推销一部用过的空调或者电脑,他明知这部空调或电脑运行一段

时间就会出毛病,但是为了得到比较高的价钱,仍然声称这部空

调或电脑的质量“很好”。他之所以能够从这样的一个谎言中受

益,是因为旧空调机和电脑的质量是他的私有信息。

    冒充“联防队员”的犯罪者,清楚自己并不是宜称的那样,

其实别人也根容易获得犯罪人的真实身份,但为什么他们还会得

逞呢?就是因为受骗者忽赂了最基本的事事怀疑的交涉意识。

只6让对方亮出证明白己身份舶证件,那么一切可能都不会

发生了。

    事事怀疑的交涉意识,能够让弱势者在危机发生时强悍起

来;而那些并非弱势的人,如果放弃了交涉意识,也一样会沦落

到软弱尴尬的境地。



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