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        你是顾客,我是店家,我有必要向你证明,我的信誉没问

题。但是如果我不能提供有效的资料给你,那么怎样去证明这一

点呢?这时,假设有个中立的“第三者”存在,由我把资料交给

“第三者”过目,再让“第三者”招结果告诉你,事情不就很快

解决了。二战后美国的军方供应商——休斯所面临的困境就是无

法向公众交待自己的信誉。怎么解决呢,当然要依靠第三者的调

    二战期间,作为军方供应商之一,霍华箍·体斯应美国军方

的要求,开始研制一种从没有过的巨型飞机,一种能容纳枷么

士兵的庞然大物。

    经过几年的艰苦努力,体斯公习研制出了一架配备有六个引

擎的大家伙。它县备海上起降能力,起名为“大为士”。但由于

它模样怪怪的,美国人给它起了个绰号叫“呆头鹅”。

    就在研制二作初具规模之时,二战结束7,军方也随即件止

了对体斯的资助。“来头鹅”就这样匆匆地修止了研制,胎死股

中.



    1N6年,有个叫布鲁斯特的议贞就向新闻界吹风,他暗示

说,在战争中许多人发了国难财.把纳税人的钱大把地装进了自

己的履包却最终什么也不干。布鲁斯特意有所指向的言论,立即

引起了素有“扒粪”传统的美国新闻界的关注。



    于是,休斯应国会之召,到华盛顿应对国会的质问。

    布鲁斯特开始发难:“你花了纳税人11亿美元,却造出了一

个废物。大家都知道那玩意儿根本飞不起来。”

    体斯作了解释,他的“大力士”是正在进行研制之时被迫修

工的.并且不只他的项目,所有的军事发展项目都遭到了天折的

命运。

    但是布鲁斯特和其他的·

出了一系列奇奇怪怪的问题.

搞得狼狈不堪,怒火中烧。

些议员并不因此各罢甘体,他们提

在长达四个多小时的质问中把体斯

    当又恼又俄的体斯从国会大厦会议厅走出时,早已等侯多时

的记者们一拥而上。当记者们追问“大力士”到底只是个空架子

还是一架能飞的飞机时,体斯狠狠地发表了一项声明:

    “如果‘大力上·不合飞,我就永远离开美国i”

    这句话有点大了。体斯的公关部经理和其聘用的公关公司人

员对于体斯所做的声明感到很懊恼:一但兑现不了承诺,体斯将

不得不面临一场公关危机甚至灾难。

    虽然公众人的注意力被转到“呆头鹅”到底能不能飞的问题

上,但最让公关部门担心的还不是能不能飞的问题。“呆头朗”

飞起来问题不久,关键是降落,这是技术人员一直研究的问题。

如果降落出现意外,媒体们可能放弃对飞权起飞的关心,记者们

会鼓起如簧之音,把问题上升到体斯是否造了一个废物。希来,

争取媒体成为问题的关键。

    事已至此,别无退路。公关公司在体斯的吩咐下,准备召开

盛大的记者招待合,邀论记者们到加利福尼亚州去参观“呆头

鹅”。

    第三天早上,记者仍胡进汽艇南海中驶去.他们将前往参观

“来头鹅”。为了又有说服力,飞机窍驶员出身的休斯亲驾驶“呆

头鹅”。当“呆头鹅”堂而星之地从他们身边清过时,不少记者

暗暗地替休斯捏了把汗。他们已不再是以看热闹和思性炒作为目

的来看这次演习了,他们已经站到了体斯一边,为他的敬业和勇

气所打动。

    体斯开始起动,向更远的海战,逐渐加速。突然随着一声轰

鸣,“来头鹅”从海面上升起。目睹此壮观畏象,记者们开始欢

呼雀跃。

    第二天的报纸上,在有关“来头鹅”的报道中,写满了媒体

才体斯公司对祖国所做贡献的道美之词,对体斯这位一支5L媒体

和公众感到神秘的人物,做了英雄式的介绍。

    国会对“呆头鹅”的质问撤消了。

    当然,“第三者”的介入不见得一定能做得很准确、很完备,

对于这点,一方面团然和“第三者”的经验、专业知识、实力有

关,但另一方面则看“接受介入的一方”愿不愿意尽力配合。如

果休斯不能很好地与媒体配合的话,即使“呆头鹅”飞起来了,

由于降落不稳,媒体也会给休斯戴上一个花大笔钱造废物的帽

    但体斯努力地做到了与第三者合作的姿态,结果,通过第三

者之口.休斯回敬了对自己恶意不实的指控,取得了公众和国会

的信任。

    第三者的确是必须争取而又得罪不起的力量。



97资源站教你怎样应对故意犯措的使俩

97资源站教你怎样应对故意犯措的使俩



    故意的错误是非常不合道德的计策。


    小武为了买一枚最新型手机,跑了几家移动通讯商店。这儿

家店的价格在200-300元之间。为了买到更便宜一‘是的手

机。他又多跑了几家商店,最后来到一家门面超大的移动通讯公

司。他询问了手机的价格,店员从柜台里拿出一款手机选他看,

这正是他所委的那种型号的手机。一问价.店员拿出报价表直

看,对小武池.枷元。可小武从环单子上希到的奇是3,1仍元。

这时店贝问小武是否觉得合适。小武一想,管他呢,免得应该

买。店员随即开货单,然后为他试选手机。这时候从旁边过来了

另一位店员,看过店员的开货单后说这种手机的价玛是3,1仍元

而不媳,删无,不信的话可以重妨惫一希价目表。正在为小武

试机的店员立即查春价格表,转身对小武说:“真对不起,我刚

才看措了,将300元看成了200元。”说完,就将提货单上的

2,咖元改成了3OO元。

    对于一个用出卖道德赢得的骗局来说,需要有一个也缺乏道

德的牺牲者。当卖方准备了一个计划,故意遗漏了一个要素或故

意把这部分价格定低了,那么他就是把饵装到了色钩上。

    上面的例子太明显,在现实中发生的可能性不大。我们就上

面的例子再多绕几个弯子看看,故意出错的店员会怎么对付小

武。

    当小武同意了2,肋元的价格后,店员在填写货单时会把电

池一并写在里面,井告诉小武电池3肋元,买一赠一,一共是3,

1肋元。这枚电池比普通电池贵90元钱。

    小武上钩了,他开始以为有机会让店员忽略那个错误的价

格。于是小武急切地想完成这笔生意。这种急切使他变成了租心

的谈判者,于是他最后付的价格要比他一开始指出错误的价格更

高e



    对付这个策略的反击策略的确需要很高的智慧,但普通人的

解决之道是显而易见的,那就是绝不侥幸取走什么东西。相反,

你应该指出错误,对他说:“我想你没有看准价格,这上面写的

匙,1哪元,你太着急了,想让我急着做决定,对吗?告诉你,

我稳着呢。还有,剔在附加项目上给我打主意,我送。再诈我,

我可换地儿。”

  ·故意错误的变化形式,就是以错误的结论结束。房地产销售

员问:“你们不要求项目内提供集团购买的冰箱对吗?”买方原来

并没有想要冰箱,但是这种冰箱看起来比他们的要好,他们感觉

会占便宜,于是他们回答:“开发商会提供吗?”销售员回答说:

“我会在合同上写上这一点,我们提供这种款式的,打九折。”你

以为这种冰箱真的值这个价钱吗?


97资源克服先入为主的习惯





    接受信息时,因为先入为主的习惯,往往妨碍人们的真实判

断,也影响人们进一步地了解真相,判断就带有了主观性。

    先人为主常常是这样干扰人们的思维的:员开始是人们的确

获得过一个再真实不过的信息了,接下来对这个信息产生了迷

信,于是相信了相关的假信息。这种假信息或是博取了人们的信

任.或是指使人产生了不必要的成见和误解。

    先人为主的习馈在谈判中通常表现为主观武断地猜测对方,

想当然地判断对方的心理活动或谈判本身。比如,因为人们对谈

判有“漫天要价,就地还钱”的先入为主的认识,所以谈判者对

谈判对手最初的开价都有不实的感觉,由此引起没完没了的讨价

还价。这些由先人为主而导致的主观臆测,会直接或间接地影响

谈判中的正当取台,产生失误。



    下面这个案例,说的是—伙只有小学文化程度的农民,他们

没下的骗局使平时在经济上谨慎异常的人都中了圈套。那么他们

究竟用了什么花言巧语骗取了袁不相识人的信任呢?

    1W年6、7刀闻.在一些媒体的版面上,列登T一家世界

珠宝集团.为其新一代的时向4k石手使而不惜巨贵的广告。很多

人都放手段的赣蓖的做工坊震总。

    而在8月的一天,在辽宁鞍山市的街上,就上演了这样的一

幕:

    一个中年男人拿善一串手使拦住了一个中年妇女,说:“15

万决钱,便宜。”中年妇女接头推档,说:“不买,不买。”

    这中年男子原来正在卖一款与报纸广告上极为相似的一串钻

石手径。他自称家中急需用钱,要变卖这条钻石手键。被栏住的

中年妇女当然不会轻易上当。这时,后面一个穿白村衣的小伙子

(中年人一伙的第一个托儿,他负责取得受害人的信任),正向边

上的银行里走。


    中年妇女这时走到穿白衬衣的小伙子面前说:“麻烦称者看。

听说你们银行回收手使,你给我看袁,鉴定签定这是真的假的。n

    穿白村衣的小伙子说:b6的。”几分针后,穿白衬衣的小伙

子从银行里出来,说这个手使是真的,银行可以回收,但必须提

前4T报告,卖手使的这个人急忙强调家中有急事,希望能够早点

变卖。


    据案发后校公安局逮住的骗子交待:  “到了这个程度以后,

不用强边受害人买,她自己就要求买了。”而这些所谓的钻石手

链,实际上都是小百货店卖的几元钱的装饰品。

    令公安机关没有想到的是,被骗人数竞出乎意料地多,并且

有些受害人一生中十分谨慎小心,竞也迷迷糊糊地中了骗子的图

  那么价值仅仅几百元的普通装饰品,怎么会骗来少则几千几

万多则几十万元的巨款呢?



    当时有很多受害者提出这样的看法,他们怀疑骗子在行骗时

用了迷药,给蒙住了。那么犯罪分子在行骗中是不是真的使用了

迷魂药了呢?据犯罪人交待,述魂药是绝对绝对没有的。

    那么,究竟是什么原因促使这些受害者买下这些手链?对这

起案件进行受骗心理研究的专家,注意到了这样一个的问题,正

像许多被骗者说的那样:“他卖给我,仅12万元一条.当时我想

到报纸上登的是x.8万元,我一考虑还翻番地挣。。

    原来铰骗者正是受了先人为主的习惯信息的影响,才抱着发

财的侥幸心理钻进了骗子的圈套,而骗子也正是看中了这一点,

才开始布局行骗的。

.  先入为主的存在是由于人们惯于接受B常生活经验、定向思

维和习惯的定势,这些影响使谈判者对新的信息失去了接受能

力,并产生对创造性思维的排斥。所以,谈判中人必须对先人为

主的知觉规律给予注意。


97资源总站告诉你事亨怀疑的交涉意识

    洽谈也好,冲突也好
在发生的时候,谎言和欺骗往往伴随

而来。

    谎言和欺骗之所以能够得逞,就是因为信息的不对等。具体

地说就是私有信息和公共信息的不对等。

    信息,归根结底是有关事物的一些消息。比如一些产品是否

具有严重的缺陷,这样的信息往往只能被接近和熟悉这种产品的

人“私自”观察到,而那些无法接近这种产品的人却无从了解或

者难以了解。通俗地说,如果我知道一些你不知道的东西,我所

知的,就是我的私有信息。相反,如果一则信息是大家都知道

的,或者是所有有关的人都知道的,它就叫做“公共信息”或

“公共知识”。

    在谈判中,“私有信息”的存在导致了“信息的不对等性”。

即一方了解的情况比另—方要多。而在有些交涉事件中,谈判的

一方往往将私有信息变成“隐藏信息”进行欺诈。

    隐藏私有信息最基本的一点是有关身份的筋藏,在知根知底

的谈判中,双方可能不存在身份的问题。但一般情况下双方很难

做到这种一清二楚的交底状态。那么如何应对利用私有信息进行

的欺诈呢?其实方法很简单,就是要建立员基本的交涉意识。

    交涉意识主要体现在谈判者对私有信息的怀疑和判断,事事

怀疑的交涉意识体现着谈判者所追求的公平和平等,所以它是谈

判或交涉的基础。

  我们来看下面这个案例:

    1四8年11月,本世纪最后一次流星雨之衣,北京14岁的女

中学生马集和她的堂弟一同去观看这一星象奇现:

    在当夜凌展3点钟时,马某蛆弟俩在田家的路上,被一名自

称联防队员的人拦住,委查希他们的汪件,那人仕女孩的堂弟回

家取学生汪,然后以带女孩去派出所为由将她带上出租车,女孩

和他的堂弟并没有了解这个人的真实身份。46女孩的家长一面

急忙报警,一面四处手找。几天后,人们在故区的一个公园里发

现了已经死亡的女孩。

    案发后,公安机关迅速展开了侦破工作并很快破案,将犯罪

嫌疑人抓获,并在其住所搜出了作案工具。犯罪人受到了法律的

严惩。

    从上面的案例中可以得到一些启示,当你陷入突发的冲突与

交涉的境遇时,交涉意识要求我们至少要问自己两个问题。这两

个问题就是:

  1.他倒底是锥?

  2.他是否有谈这件事的权力?

  交涉意识体现的是平等对话的意识,

上任何磋商、洽谈、交涉和谈判。

    可以说,私有信息是谎言得以生存的前提。当业务代表向你

推销一部用过的空调或者电脑,他明知这部空调或电脑运行一段

时间就会出毛病,但是为了得到比较高的价钱,仍然声称这部空

调或电脑的质量“很好”。他之所以能够从这样的一个谎言中受

益,是因为旧空调机和电脑的质量是他的私有信息。

    冒充“联防队员”的犯罪者,清楚自己并不是宜称的那样,

其实别人也根容易获得犯罪人的真实身份,但为什么他们还会得

逞呢?就是因为受骗者忽赂了最基本的事事怀疑的交涉意识。

只6让对方亮出证明白己身份舶证件,那么一切可能都不会

发生了。

    事事怀疑的交涉意识,能够让弱势者在危机发生时强悍起

来;而那些并非弱势的人,如果放弃了交涉意识,也一样会沦落

到软弱尴尬的境地。



在遇到社会青年骚扰的时候,一定要保持勇气和

    勇气是大自然赋予我们的本能。我们每个善良的人,
不论男女老少,都有一种潜在的与恶势力及危险环境作斗
争的英雄本色。当你备受侮辱或压迫,达到忍无可忍时,你
便会想到“反抗”。这是人的自我队卫的生存本能。但是,合
的女孩子锗认为“女人就是弱者”,在外界的凌辱与挑衅面
前,只想到害怕、躲避,却不敢鼓起勇气,用正义和智慧与
之作斗争,而这恰恰无异于“助约为虐”。


    现代的女性越来越注重自己的“安全感”,安全的需要
导致女性产生防卫心理,也正是因为这样,你才遇事忧虑
重重,胆怯,脆弱。但是你为什么不想想,那些纠缠你的不
=不四的社会青年,是不是也有安全的需要呢?他们是否
也有担心自己的安全受到威胁的弱点呢?其实,在他们胡
作非为的嚣张气焰背后.他们也有所“怕”,他们伯正义,伯
阳光,伯社会舆论,怕法律制裁。看透了这一点,你就可以
在他们的纠缠骚扰面前,保持你的尊严和勇气,依靠正义
的力量,求助法制的威慑力,来个“以攻为守”,直捣他们的
心邵安全防线,这就叫做“邪不压正”

我那被人纠结的烦恼

    小时候,我就因为自己是一个漂亮的女孩而受大人们
的宠爱。


    幼儿园每次演出,我是主要角色,无论群舞、独舞还是
独唱,总少不了我杨莹莹。常常是刚刚下场,就要跑到阿姨
那里去换装,紧接着参加下一个节B66表演。爸爸妈妈在
台下乐得合不上嘴,到现在我家的墙上还挂着他们给我抢
拍的许多精彩的舞台照片呢!
    上小学时,老师也很喜欢我。从—
无例外地都是三好学生。我也常常从
老师对我的一份“偏爱”,
年级到六年级,我毫
—些小事情上感觉出
    上了初中,我是在男孩们“众星捧月”般的殷勤照顾
下,才逐渐意识到自己身上有一种特殊的吸引力的。我为
此心花怒放,笑口常开,感受到一种“小公主”式的甜蜜、
    可是进了高中以后,特别是到了高二年级,一些预科
”到的麻烦事开始降院c
    第一件事是我在路上常常被一些流里流气的男青年
纠缠.他们嘴里还不干不净地说着:
    “甜妊儿!长得这么舰呀!跟咱交个朋友咋样?大哥保
你吃喝玩乐,一世不愁!”
    “嘿,别这么娇气好不好?漂亮姑娘咱们见多了,不就
是玩玩嘛,伯什么?”
    瞧他In一个个色迷迷地盯着我,我吓得心惊肉跳。后
来,我谈不敢一个人独自上学了‘
    第二件事是,我们班有一个叫蔡军的男同学,不知怎
么头脑发昏结我写情书。可我对他一点也没那个意思。有
一次我在校园里单独碰见他,他又塞过来一封信,我一甩
手说:“你不想考大学.我还要考大学!”
    没想到,下午第二节课后,我在收拾书包的时候.突然
发现柏屉里有一张纸条,上面写着:“你看不起我,我也不
想活了,我只求你下午四点半到实验楼楼顶平台上见最后
一面厂我一看就傻眼了,赶紧拉上几个同学就住实验楼顶
上跑,只见蔡军站在平台边缘,神情沮丧,目光呆滞。我赶
紧说:“蔡军你别胡来1有话慢慢讲好吗?”
    蔡军用手指着我,一字一顿地进出几个字:“你不已经
都讲了?”话没说完,他一只脚已经踏上了平台的护墙c
    我此时不假思索地喊道:“蔡军[你要跳,我今天陪你

    他一曙,回过头来迷惑不解地看着我,乘此机会,几位
同学一拥而上,把他抱住了c
    一场人命关天的大祸总算避免了,可我,却陷入了深
深的苦恼之中……

稍后补充视频简介